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No primeiro ano de faculdade, todo aluno de economia se depara com uma ilustre figura: o Homo conomicus. Um indivíduo que tem conhecimento absoluto das informações do mercado e só toma decisões racionais que maximizem o seu bem-estar.
Segundo os livros de teoria, ele representa todos os participantes da economia. O problema é que não existe.
Em busca de aproximar a matemática dos modelos teóricos da realidade, os economistas criaram um novo ramo de estudo: a economia comportamental, que analisa fatores sociais, culturais e comportamentais.
Para essa linha, agir de forma irracional é um comportamento mais próximo à regra do que à exceção.
Um exemplo é um amigo que, num belo dia de sol, foi abordado na praia por um ambulante que vendia uma manta por R$120, mas logo abaixou o preço para R$ 100.
Meu amigo retrucou, espirituosamente: “Aceito se o senhor tirar R$100 e fizer por R$ 20″. O vendedor prontamente aceitou, surpreendendo a todos com sua generosidade e garantindo ao seu cliente uma nova e completamente desnecessária manta.
Mais tarde, ao andar pela cidade, avistamos uma manta igual à vendida por R$ 20, mostrando que o ambulante era um excelente comerciante e não uma alma caridosa.
Se a manta fosse oferecida por R$ 20 logo de cara, ninguém a teria comprado. No entanto, os R$ 100 de desconto provocaram em meu amigo a sensação de que era um ótimo negociante, tornando a oferta muito mais atraente.
Essa sensação faz parte do ser humano: todo indivíduo gosta de sentir que está ganhando em uma barganha, mesmo quando o produto não tem utilidade.
Cedo ou tarde, nos tornamos vítimas de nosso ego. Mas vale sempre tentar assegurar que o beneficiado será realmente você.
Samy Dana
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